隨著我國鋼結(jié)構(gòu)建筑在我國建筑結(jié)構(gòu)所占比重的增加，鋼結(jié)構(gòu)公司在我國建筑鋼結(jié)構(gòu)中起著舉足輕重的作用，那么輕鋼結(jié)構(gòu)公司營銷如何怎樣才能找準(zhǔn)市場(chǎng)定位呢？
輕鋼結(jié)構(gòu)公司類型
目前，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的顧客群體，從投資主體的性質(zhì)上劃分，可以劃分為三種類型：
第一類型：國外獨(dú)資企業(yè)或以國外資金為主的合資企業(yè)投資建設(shè)。這類企業(yè)的特點(diǎn)是，產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，資金充足，企業(yè)管理水平規(guī)范，企業(yè)員工的整體素質(zhì)高，因此，其要求所建造的輕鋼結(jié)構(gòu)建筑要有較高的品質(zhì)。
第二類型：國有企業(yè)或國有股份占主體的股份公司投資建設(shè)。這類企業(yè)的特點(diǎn)是資金基本到位，企業(yè)管理水平也較高，其要求的建筑產(chǎn)品品質(zhì)相對(duì)第一類企業(yè)較低，但決不要粗制濫造的產(chǎn)品，因此，其選擇輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)一般要有規(guī)模。由于其有政府等部門的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，往往中標(biāo)的單位取決于某位領(lǐng)導(dǎo)的社會(huì)關(guān)系。
第三類型：以民營企業(yè)為主體的投資建設(shè)。這類企業(yè)比較復(fù)雜，一般其產(chǎn)品檔次屬于中檔，企業(yè)資金比較緊張，業(yè)主總是希望通過滾動(dòng)投資的方式把企業(yè)完善起來，企業(yè)管理水平較低，總體看其發(fā)展的歷程還處于原始積累階段。因此，在選擇鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)時(shí)，往往選擇價(jià)格最低的那種，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的要求，由于發(fā)展階段的限制，往往不是十分看中。
既然分清了顧客群體的性質(zhì)，對(duì)于自身產(chǎn)品的定位就有了清醒的認(rèn)識(shí)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可以有針對(duì)性地制定戰(zhàn)略方針。
輕鋼結(jié)構(gòu)公司市場(chǎng)定位
一、了解鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)情況，確定鋼結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位
輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)必須明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)就是用于建造工業(yè)廠房、倉儲(chǔ)庫、大型超市、飛機(jī)庫等非住宅類低層鋼結(jié)構(gòu)建筑，即以焊接H型鋼為主的門式剛架及其衍生產(chǎn)品，而在此基礎(chǔ)上，其產(chǎn)品定位要注意區(qū)分顧客群體的性質(zhì)，采取恰當(dāng)?shù)臓I銷戰(zhàn)略，來把握企業(yè)市場(chǎng)的未來。
爭(zhēng)取客戶的過程實(shí)質(zhì)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的過程，在這一過程中，研究顧客群體的性質(zhì)并制定相應(yīng)的戰(zhàn)略決策，無疑是十分重要的。目前，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)的戰(zhàn)略根據(jù)顧客群體的性質(zhì)大體可以分成以下幾種類型：
第一類：面向國外獨(dú)資企業(yè)或以國外資金為主的合資企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于這類企業(yè)，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)要采取的營銷戰(zhàn)略，應(yīng)當(dāng)是品牌戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展型戰(zhàn)略。
品牌戰(zhàn)略的企業(yè)以多年積累的品牌為搶攻市場(chǎng)的王牌。品牌戰(zhàn)略企業(yè)的共同特點(diǎn)是：①技術(shù)領(lǐng)先，體系完善；②產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良；③產(chǎn)品的附加值高；④經(jīng)營手段多采取區(qū)域代理制。品牌戰(zhàn)略的企業(yè)正是在自身產(chǎn)品高品質(zhì)、高價(jià)格、高水平服務(wù)的前提下推銷產(chǎn)品。這個(gè)領(lǐng)域中，上海巴特勒公司、上海ABC公司可稱為目前國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑行業(yè)的品牌公司，是以品牌戰(zhàn)略強(qiáng)攻市場(chǎng)的優(yōu)秀代表。
他們的技術(shù)水平代表了當(dāng)今國際的最高水準(zhǔn)，對(duì)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑行業(yè)的發(fā)展具有前導(dǎo)作用。
技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展型戰(zhàn)略的企業(yè)已經(jīng)具備了相當(dāng)強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，各個(gè)方面都能綜合發(fā)展。設(shè)計(jì)水平自成體系，加工制造較有規(guī)模，安裝的組織能力較強(qiáng)，在市場(chǎng)中有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，目前是國內(nèi)輕鋼結(jié)構(gòu)建筑的中堅(jiān)力量。比如上海寶成、東南網(wǎng)架、杭州杭蕭等，都有國內(nèi)知名企業(yè)。這些公司在企業(yè)管理上不斷完善設(shè)計(jì)體系，不斷強(qiáng)化加工能力，注重安裝隊(duì)伍的培養(yǎng)和選擇，保證每一棟建筑都能體現(xiàn)自己的風(fēng)格。
第二類：面向國有企業(yè)或國有股份占主體的股份公司的產(chǎn)品。對(duì)于這類企業(yè)，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)要在采取技術(shù)領(lǐng)先綜合發(fā)展型戰(zhàn)略的同時(shí)，必須發(fā)揮社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。
社會(huì)資源是企業(yè)資源的重要組成部分，發(fā)揮社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)是目前國內(nèi)建筑市場(chǎng)管理不完善的情況下，眾多企業(yè)必須考慮的問題，而在第二類投資主體的情況下，則更要著重研究這一戰(zhàn)略。發(fā)揮社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略，就是企業(yè)利用自身特有的社會(huì)活動(dòng)能力，將自身的利益與顧客進(jìn)行鏈接，在其他條件大致相同的時(shí)候（如價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、工期等），這種社會(huì)資源就會(huì)起到?jīng)Q定性作用。
第三類：面向民營企業(yè)的產(chǎn)品。對(duì)于這類企業(yè)，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)首先要采取低價(jià)位戰(zhàn)略。
低價(jià)位戰(zhàn)略主要是針對(duì)這類顧客群體資金不足、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求不高的前提下采取的一種行之有效的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略在目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展水平不高的情況下，應(yīng)當(dāng)是眾多的企業(yè)管理者首先采取的戰(zhàn)略，十分符合中國的國情。但低價(jià)位戰(zhàn)略必須以發(fā)展規(guī)模相聯(lián)系。
企業(yè)營銷戰(zhàn)略是一個(gè)復(fù)雜的決策過程，任何一個(gè)企業(yè)并沒有唯一有效的戰(zhàn)略，必須綜合地分析市場(chǎng)情況，分析自身的條件、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的前提下才能作出，即進(jìn)行多種戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)組合。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)除上述所講的經(jīng)營戰(zhàn)略以外，還可以選擇其他戰(zhàn)略方式，比如區(qū)域戰(zhàn)略，發(fā)揮歷史信譽(yù)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略等。
區(qū)域優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。由于全國范圍內(nèi)建筑市場(chǎng)發(fā)展不均衡，在遠(yuǎn)離發(fā)達(dá)地區(qū)的地方個(gè)別小規(guī)模的企業(yè)以其區(qū)域的優(yōu)勢(shì)依然可以占領(lǐng)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。
發(fā)揮歷史信譽(yù)戰(zhàn)略。這類企業(yè)主要集中在國有大型建筑公司，如中建一局或者老牌的國有企業(yè)，如京冶，雖然整體看他們并不完善（包括技術(shù)體系），但由于有歷史積累的社會(huì)信譽(yù)和技術(shù)實(shí)力依然可以占領(lǐng)相當(dāng)大的建筑市場(chǎng)。
二、廣泛搜集鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)信息，擴(kuò)大鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)信息來源
信息的取得往往比較復(fù)雜，就現(xiàn)實(shí)情況看，輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)可以通過以下幾種策略來捕捉信息：
（1）宏觀政策分析。通過對(duì)國家宏觀政策的分析可以了解國家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發(fā)展方向。
（2）廣告策略。輕鋼結(jié)構(gòu)建筑企業(yè)可以采用報(bào)紙廣告、雜志廣告、公路廣告等方式宣傳自己。
（3）設(shè)計(jì)院策略。投資商在正式建設(shè)之前要進(jìn)行建筑結(jié)構(gòu)及工藝等設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來源的渠道，同時(shí)也決定是否中標(biāo)的關(guān)鍵要素。
（4）開發(fā)區(qū)策略。新建企業(yè)多在開發(fā)區(qū)。投資商在決定正式設(shè)計(jì)之前，要選擇建廠地點(diǎn)。開發(fā)區(qū)的招商部門就是一個(gè)十分重要的信息渠道。
（5）建筑工程公司策略。輕鋼公司屬于專業(yè)公司，在整個(gè)鋼結(jié)構(gòu)建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司。現(xiàn)在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重要。
（6）互聯(lián)網(wǎng)策略。全國各地的招商信息很可能是明年的施工項(xiàng)目。一般的說，招商的項(xiàng)目都是經(jīng)過政府批準(zhǔn)的項(xiàng)目，今年的招商項(xiàng)目很可能是明年的施工項(xiàng)目。因此，安排專人在互聯(lián)網(wǎng)上搜集招商信息，為今后的項(xiàng)目跟蹤打下很好的基礎(chǔ)。互聯(lián)網(wǎng)是我們?nèi)〉眯畔⒆詈?jiǎn)潔和低成本的方式。
另外，隨著建筑市場(chǎng)的不斷強(qiáng)化管理，招投標(biāo)法會(huì)越來越得到落實(shí)，絕大多數(shù)建設(shè)項(xiàng)目會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布招投標(biāo)信息。因此互聯(lián)網(wǎng)策略是今后必須采取的策略。
（7）老客戶策略。老客戶一般分三種，即投資商、中介機(jī)構(gòu)和工程合作者。對(duì)于投資商來說，投資建廠很少有多次的，但他有同行；中介機(jī)構(gòu)確是從事一種信息中介服務(wù)；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著良好的信息源。關(guān)注老客戶，是取得信息的可靠來源。
三、加快專業(yè)人才培養(yǎng)步伐，實(shí)施鋼結(jié)構(gòu)人才開發(fā)戰(zhàn)略
人才培養(yǎng)的渠道主要是社會(huì)培養(yǎng)、高校培養(yǎng)和企業(yè)培養(yǎng)。三個(gè)渠道都要加快培養(yǎng)的步伐，特別是高校要及早設(shè)置鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)，專門培養(yǎng)鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、管理方面的人才，就現(xiàn)實(shí)情況而言，企業(yè)不能依靠社會(huì)提供這方面的人才，要主動(dòng)培養(yǎng)這方面的人才。只有這樣，才能既滿足現(xiàn)實(shí)的需要，又為未來儲(chǔ)備一定的人力資源。
4、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，適時(shí)制定戰(zhàn)略對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的過程，實(shí)質(zhì)是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的過程，不論是直接競(jìng)爭(zhēng)還是間接競(jìng)爭(zhēng)，都必須了解和研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，并且適時(shí)制定相應(yīng)的戰(zhàn)略對(duì)策，才能使企業(yè)立于不敗之地。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況已在第二部分進(jìn)行了分析。這些是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本的了解。
除此之外，還要了解：
1、企業(yè)經(jīng)營的業(yè)績，以此判斷企業(yè)經(jīng)營的能力；
2、企業(yè)經(jīng)營的規(guī)模，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格；
3、企業(yè)的資本運(yùn)營情況，以此來判斷企業(yè)資金運(yùn)行的能力；
4、企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品的可能內(nèi)在質(zhì)量；
5、企業(yè)發(fā)展的歷史，以此來判斷企業(yè)文化的狀況；
6、企業(yè)人才儲(chǔ)備情況，以此來判斷企業(yè)未來可能發(fā)展的水平；
7、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，以此來判斷企業(yè)綜合的市場(chǎng)營銷水平。等等。
只有對(duì)這些情況掌握的比較清晰并有所研究，才能真正作到有的放矢，所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆，才能準(zhǔn)確確定企業(yè)自身的經(jīng)營戰(zhàn)略，使企業(yè)始終處于不敗之地。
四、正確處理設(shè)計(jì)、制造和安裝三者關(guān)系，從根本上理順企業(yè)管理各要素的戰(zhàn)略地位。
根據(jù)系統(tǒng)論的觀點(diǎn)，系統(tǒng)輸出的質(zhì)量取決于系統(tǒng)的可控性，即依賴人的因素越多，系統(tǒng)的質(zhì)量越難以保證。國外的企業(yè)在處理三者關(guān)系時(shí)，充分重視安裝，也體現(xiàn)了系統(tǒng)論的這一原理。就此而言，我們的企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對(duì)安裝這一環(huán)節(jié)的投入，包括設(shè)備、設(shè)施的投入，人力資源的投入以及資本的投入。同時(shí)，要把設(shè)計(jì)這一環(huán)節(jié)放在重要的位置上，不斷提高設(shè)計(jì)水平。
1、關(guān)于安裝主要理順三個(gè)問題。第一、必須提高認(rèn)識(shí)，要把安裝工作作為三個(gè)要素中最重要的要素來對(duì)待，要堅(jiān)決杜絕不重視安裝的思想，特別是不能把素質(zhì)低下的人員安排到安裝的崗位，要向安裝投入設(shè)備、資金等，逐步提高安裝的機(jī)械化水平。第二，要建立一個(gè)長期合作的建筑商體系，把設(shè)計(jì)、制造和安裝穩(wěn)定地聯(lián)合在一起。第三、不斷對(duì)安裝隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，使之熟悉公司的技術(shù)特點(diǎn)和習(xí)慣，保證安裝水平穩(wěn)步提高。
2、關(guān)于設(shè)計(jì)主要理順三個(gè)問題。第一，提高對(duì)企業(yè)化設(shè)計(jì)的重要性的認(rèn)識(shí)，自覺地發(fā)展企業(yè)化設(shè)計(jì)。第二、主動(dòng)開發(fā)一體化和標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)，形成一套完整的設(shè)計(jì)體系，提高設(shè)計(jì)水平和施工效率，降低施工成本。第三，學(xué)習(xí)國外的設(shè)計(jì)和施工規(guī)范，不斷創(chuàng)造具有中國特色的輕鋼結(jié)構(gòu)建筑體系。
3、關(guān)于制造主要理順三個(gè)問題。第一、提高鋼結(jié)構(gòu)加工的機(jī)械化和自動(dòng)化水平，打造中國鋼結(jié)構(gòu)加工的航空母艦。第二，學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的制造工藝，不斷完善加工制造水平。第三，加強(qiáng)質(zhì)量管理，嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量規(guī)范，全面提高鋼結(jié)構(gòu)加工的質(zhì)量水平。
鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)是我國目前我國戰(zhàn)略新型產(chǎn)業(yè)，鋼結(jié)構(gòu)公司在制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)一定要注重對(duì)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)和市場(chǎng)考察，制定最佳的鋼結(jié)構(gòu)公司營銷計(jì)劃，才能在激烈的鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)中獲勝。
