攀鋼國(guó)貿(mào)公司汽車(chē)用鋼營(yíng)銷中心成立以來(lái)，通過(guò)幾年努力，汽車(chē)用鋼銷量得到穩(wěn)步提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，汽車(chē)板認(rèn)證逐步推進(jìn)。今年1至8月份，攀鋼汽車(chē)板產(chǎn)品累計(jì)銷售量較該中心成立前的2013年同期增加40余萬(wàn)噸；汽車(chē)用鋼銷售品種從熱軋普碳、低牌號(hào)冷軋等低附加值產(chǎn)品為主，逐步拓展到?jīng)_壓級(jí)以上冷軋、DP鋼、含磷鋼、低合金鋼等高附加值產(chǎn)品。
這些成績(jī)的取得，與該中心加強(qiáng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，打造汽車(chē)用鋼專業(yè)化營(yíng)銷戰(zhàn)隊(duì)分不開(kāi)。
大客戶經(jīng)理制 形成營(yíng)銷合力
多年以來(lái)，汽車(chē)用鋼營(yíng)銷中心以技術(shù)營(yíng)銷為依托，持續(xù)探索開(kāi)展“大客戶經(jīng)理制”為核心的用戶貼身服務(wù)，從產(chǎn)品銷售向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。通過(guò)技術(shù)交流、合作項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、汽車(chē)用鋼EVI服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)用鋼營(yíng)銷多元化。在駐外分公司銷售代表的基礎(chǔ)上，單獨(dú)設(shè)立汽車(chē)板大客戶經(jīng)理，形成汽車(chē)用鋼營(yíng)銷合力。
2016年，為了有效開(kāi)展攀鋼汽車(chē)用鋼市場(chǎng)拓展工作，更好服務(wù)目標(biāo)汽車(chē)主機(jī)廠及重要配套廠，全面提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)用戶信心，國(guó)貿(mào)公司首次針對(duì)34家目標(biāo)主機(jī)廠設(shè)立了11名汽車(chē)板大客戶經(jīng)理，全權(quán)負(fù)責(zé)客戶的商務(wù)政策、合同銜接、技術(shù)服務(wù)等工作。
大客戶經(jīng)理以目標(biāo)任務(wù)書(shū)為指導(dǎo)，收集目標(biāo)客戶產(chǎn)量滾動(dòng)計(jì)劃、需求計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)信息、新車(chē)型開(kāi)發(fā)計(jì)劃、材料升級(jí)換代等信息，逐步完善了目標(biāo)用戶顧客檔案；維護(hù)與目標(biāo)客戶不同部門(mén)、不同人員的緊密關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)客戶相關(guān)部門(mén)及人員的常態(tài)化對(duì)接；按汽車(chē)板供應(yīng)鏈管理模式，提出和制定目標(biāo)客戶的備料生產(chǎn)方案。
在“大客戶經(jīng)理制”的推行下，攀鋼汽車(chē)板實(shí)現(xiàn)了銷量和認(rèn)證的雙突破。目前，批量供貨企業(yè)有23家，認(rèn)證企業(yè)突破5家，還有6家企業(yè)認(rèn)證正在持續(xù)推動(dòng)中。
建立合作平臺(tái) 無(wú)縫銜接用戶
為了實(shí)現(xiàn)攀鋼“打造同行業(yè)領(lǐng)先營(yíng)銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品銷售向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，從贏利向共贏轉(zhuǎn)變，從競(jìng)爭(zhēng)向合作轉(zhuǎn)變”的目標(biāo)，汽車(chē)用鋼營(yíng)銷中心配合汽車(chē)用鋼技術(shù)服務(wù)中心，加強(qiáng)汽車(chē)用鋼EVI服務(wù)，建立戰(zhàn)略合作平臺(tái)，提供全面的技術(shù)服務(wù)支持。與重慶高強(qiáng)聯(lián)合開(kāi)展西昌鋼釩原料產(chǎn)線認(rèn)證工作，并通過(guò)了長(zhǎng)安福特、神龍汽車(chē)、東風(fēng)日產(chǎn)等用戶原料產(chǎn)線認(rèn)證。
攀鋼于2011年與東風(fēng)汽車(chē)合作成立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室。該中心在前期合作基礎(chǔ)上，與制造基地共同推進(jìn)“項(xiàng)目合作平臺(tái)”模式，持續(xù)開(kāi)發(fā)聯(lián)合項(xiàng)目，今年雙方共同開(kāi)發(fā)了高強(qiáng)汽車(chē)大梁用鋼、高強(qiáng)車(chē)輪用鋼、高強(qiáng)車(chē)廂用鋼、免酸洗用鋼等6個(gè)項(xiàng)目。
依托與東風(fēng)公司的合作項(xiàng)目平臺(tái)和經(jīng)驗(yàn)，攀鋼與長(zhǎng)安、昌河、柳汽、一汽紅塔等用戶也建立了類似的合作機(jī)制。
通過(guò)這種“項(xiàng)目合作平臺(tái)”的模式，攀鋼逐步建立與汽車(chē)用戶研發(fā)團(tuán)隊(duì)的無(wú)縫銜接技術(shù)對(duì)接平臺(tái)，取得合作雙方的共同信任，共同開(kāi)展產(chǎn)品研發(fā)與產(chǎn)品應(yīng)用技術(shù)研究工作。該平臺(tái)同步構(gòu)建出新型戰(zhàn)略供應(yīng)鏈關(guān)系，通過(guò)各種交流會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、高層走訪、回訪活動(dòng)，拉近與用戶的距離，收到較好效果。
“多年來(lái)，我們正是以‘項(xiàng)目合作平臺(tái)’模式，確保計(jì)劃目標(biāo)按進(jìn)度節(jié)點(diǎn)推進(jìn)落地。”汽車(chē)用鋼營(yíng)銷中心成員張健如是說(shuō)。
產(chǎn)銷研服攜手 確保銷量增長(zhǎng)
今年以來(lái)，國(guó)貿(mào)公司通過(guò)與長(zhǎng)安股份、攀中伊紅、西昌鋼釩共同研究，探索出了“大客戶經(jīng)理+服務(wù)團(tuán)隊(duì)+鋼加中心+駐廠代表”的汽車(chē)板新型營(yíng)銷模式，即：大客戶經(jīng)理總體策劃，技術(shù)服務(wù)為先導(dǎo)，鋼加中心加工配送，駐廠代表全程現(xiàn)場(chǎng)跟蹤服務(wù)。通過(guò)兩年多產(chǎn)、銷、研、服的團(tuán)隊(duì)努力，攀鋼今年上半年在國(guó)內(nèi)某知名車(chē)企取得了8款車(chē)型共47個(gè)零件的發(fā)包，實(shí)現(xiàn)了在產(chǎn)車(chē)型的穩(wěn)定供貨。
汽車(chē)用鋼營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人表示，下一步，他們將圍繞營(yíng)銷工作重點(diǎn)，責(zé)任到人、措施落地，確保完成年度汽車(chē)板銷量和品種指標(biāo)。針對(duì)汽車(chē)用鋼攻關(guān)品種和效益品種，制定出更具針對(duì)性的營(yíng)銷方案；推進(jìn)重點(diǎn)汽車(chē)主機(jī)廠認(rèn)證，根據(jù)汽車(chē)用戶的認(rèn)證要求特點(diǎn)，采取相應(yīng)措施開(kāi)展認(rèn)證工作，力爭(zhēng)取得重大突破；繼續(xù)以效益為核心，做大品種，做高價(jià)格，切實(shí)貫徹“品種促效益”的思路，重點(diǎn)銜接品種鋼合同；大力推進(jìn)重點(diǎn)用戶成品備料和板坯備料，結(jié)合汽車(chē)板專業(yè)銷售特點(diǎn)和攀鋼交貨現(xiàn)狀，與西昌鋼釩一起推進(jìn)“板坯備料+成品備料”雙備料模式等工作。
